Sign&Print-Chefredakteur Peter Ollén.

Das normale Gewinnniveau bei Sign- und Print-Dienstleistungen liegt bei etwa vier Prozent. Hat das Unternehmen einen Umsatz von aufgerundet 280.000 Euro, liegt der Gewinn nach Steuern also bei ungefähr 9.250 Euro. Das ist eine sehr kleine Marge. Selbst wenn ein großer Schilderhersteller einen Umsatz von 925.000 Euro  erwirtschaftet, sind vier Prozent davon gerade mal ein Gewinn von unter 50.000 Euro. Es genügt, dass jemand krank wird, einen Fehler macht oder ein Kunde in Konkurs geht – und der gesamte Gewinn ist weg.

Einigen wir uns darauf, dass die Branche schon vor Corona gefährlich niedrige Gewinne erzielt hat.

Die Kunden freut es. Warum sollten sie auch einen Anbieter bevorzugen, der doppelt so viel Gewinn macht? Warum ist es für die Kunden aber trotzdem unglaublich wichtig, dass die Gewinne nicht weiter sinken?

1. Sie haben im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern niedrigere Kosten.
2. Ihr Produkt ist auf eine oder mehrere Arten einzigartig.
3. Sie haben eine Beziehung und lösen Probleme für den Kunden.

Auf den ersten Punkt sollten Sie sich natürlich immer konzentrieren. Vergleicht man Druckdienstleister miteinander, die mehr verdienen als andere, zeigt sich, was sie alle gemein haben: Nämlich, dass sie an allen Stellschrauben gleichzeitig drehen. Sie haben etwas niedrigere Verkaufskosten, etwas niedrigere Einkaufspreise, etwas weniger, dafür spezialisiertere Maschinen und einen einfacheren Workflow.

Das Produkt kann auf mehrere Arten einzigartig sein. Sie sind möglicherweise die einzige Druckerei in der Stadt und können den Kunden sogar über die Schulter des Designers schauen lassen. Oder Sie haben einen Weg gefunden, Kunststoffe so zu bedrucken, wie es sonst niemand kann. Oder Sie haben einen entsprechenden Vertrag abgeschlossen und sind technisch in das Bestellsystem des Kunden eingebunden. So landen die bestellten Aufträge automatisch bei Ihnen. Oder Sie haben sich spezialisiert und wissen beispielsweise alles darüber, was eine Anwaltskanzlei benötigt. Und so weiter. Sie haben etwas gefunden, das Sie einzigartig macht.

Der dritte Punkt ist bei vielen in der Branche verbreitet. Wir sind Stammtisch-Freunde, die Kinder trainieren zusammen oder wir kennen uns seit der Schulzeit: All das ist eine gefährliche Grundlage, um miteinander Geschäfte zu machen. Es kann einige Jahre gut funktionieren, aber wenn Dinge schief gehen, ist es meist von Dauer. Hält man Privates und Geschäftliches auseinander, kann man immer wiederkommen, auch wenn irgendwann etwas schief gegangen ist.

Glauben Sie, dass ein Unternehmen, das vier Prozent verdient und seinen Preis um nochmals fünf Prozent senkt, damit je wieder zurückgeht? Für den Kunden ist es jedoch kaum entscheidend, ob die Broschüren 460 Euro oder 480 Euro kosten. Doch für den Dienstleister kann das der ganze Unterschied zwischen einem boomenden Geschäft oder dem Bankrott sein.

Wer möglichst günstig einkaufen will, der surft im Internet und bei verschiedenen Druckereinetzwerken und findet jemanden, der die gleiche Broschüre für 185 Euro erstellt. Gegen den Preis allein haben Sie hier keine Chance. Ihre Chance besteht darin, sich durch Service, Sorgfalt und Engagement zu differenzieren. Und wenn Sie am Ende fünf Prozent mehr verlangen, spielt das keine Rolle.

Ein Kunde sagte zu mir: „Ich weiß nicht, warum ich bei den Preis für Drucksachen so stark drücke. Ich mache das nicht, wenn ich etwas anderes kaufe. Aber es ist, als würde es bei den Druckern immer funktionieren.“

Denken Sie nach, dann werden sie erkennen, wie unvernünftig das ist. Als Sie das letzte Mal einen Elektriker zu Hause hatten, haben Sie wahrscheinlich für eine Kleinigkeit schon eine Rechnung über 300 bis 400 Euro erhalten. Warum sollte es dann eine Firma – die mit unversteuertem Geld bezahlt und die Mehrwertsteuer abzieht – kümmern, ob die Broschüren 555 Euro oder 740 Euro kosten oder ob die Strandflagge knapp 50 oder 100 Euro kostet? Vorausgesetzt natürlich, die Preisgestaltung ist vernünftig, Sie halten Ihren Maschinenpark modern und effizient und haben fleißige Mitarbeiter.

Seien Sie offen! Ermutigen Sie Ihre Kunden, sich Ihren Jahresbericht anzusehen! Fragen Sie ihn, wieviel Wert er darauf legt, dass Sie in der Nähe bleiben. Erklären Sie ihm, dass Sie Geld brauchen, um den Maschinenpark modern zu halten und die Mitarbeiter gut auszubilden. Wir betreiben in erster Linie Dienstleistungsunternehmen. Am Ende gibt es natürlich auch ein Produkt, aber auf dem Weg dorthin dreht sich alles um Service und nochmal Service.

Jetzt fahren wir seit ein paar Monaten mit halber Geschwindigkeit. Aber bald drehen die Räder wieder schneller. Dann werden Ihre Kunden Sie nach besseren Preisen fragen, weil sie es zuletzt schwer hatten. Antworten Sie ihnen mit hohem Service und etwas höheren Preisen! Kämpfen Sie um ihre Preise! Kämpfen Sie um ihren Vorsprung! Für den Kunden ist es ein um fünf oder zehn Prozent höherer Preis – etwas, das für ihn völlig irrelevant ist. Für Sie aber geht es um das Überleben Ihres Unternehmens.